温州有句俗话：钱压箱底是花纸，钱生钱来才叫钱。就是这样一个擅长“钱生钱”的精明的温州人群体，在2007年大牛市中，改变了10多年来不炒股的习惯，不甘落后地投身股海和基海。他们在为自己赚取更多利润的同时，也造就了一个营业部的业绩奇迹——2007年申银万国温州人民路营业部实现的利润<--ADV_CONTENT-->，较前一年翻了近四番，2250亿元的交易量，占据温州地区近两成的市场份额；基金销售额更是占据了温州地区证券行业基金总销售量的七分天下。申银万国温州人民路营业部以骄人的业绩下，拿下温州地区和申银万国证券公司的双料冠军。

  　吃第一只螃蟹的人

    奇迹的发生，往往源于智慧和勇于开拓的胆魄。瞿炳建，申银万国温州人民路营业部总经理，土生土长的当地人。高高瘦瘦的他十分健谈，快人快语中透着温州人特有的精明。当沪指还未上摸1300点时，他便凭借十多年证券市场摸爬滚打练就的敏锐嗅觉，意识到一轮牛市即将到来。

    2006年新年刚过，申银万国温州人民路营业部在全市范围内组织起了迎新春开户送礼大优惠活动，各社区横挂的横幅超过240条。这在股市尚未完全回暖、许多营业部面对经营压力的情况下，可谓很有勇气并抢占了先机。

    “活动的效果却不尽如人意，1个月才开了几百户”。瞿炳建回忆道。那时，他身边的温州人对炒股不感兴趣。一向偏好搞实业的温州人，更相信看得见摸得着的东西。“谁又敢说温州人永远不炒股？!”瞿炳建坚信自己的判断。他抓住温州人热衷房市赚钱的心理，决定独辟蹊径。

    2006年3月起，温州人民路营业部从当地市民最关注的房市入手，把温州的房产中介与股民请到一起，举办房市股市投资论坛。同时又在《温州晚报》等当地强势平面媒体上，陆续推出 “股市楼市纵横谈”论坛，展开了民间资本是否应转战股市的讨论。这无疑对激发温州人投身股市赚取更大利润的欲望，产生了催化作用。营业部团队还与房地产投资人积极接触，结识了一大批实业投资者，储备了一批潜在的实力客户。

    2006年下半年，一面是温州炒房团炒高楼价、政府要调控楼市的声音不绝于耳，一面是火爆的股市造就富翁的新闻不断。 温州民间资本特有的敏感性和逐利心理，使不少温州人开始远离房市，转而将大量资金投向他们原本不熟悉却显露诱惑的股市。

    早已未雨绸缪的申银万国温州人民路营业部，这时终于尝到了投桃报李的甜头。“高峰时一天的开户数就有500户，抵得上熊市一年的数量了”。提起当初开户的火热劲儿，瞿炳建至今感慨万般。2007年，申银万国温州人民路营业部的新开户数量出现井喷式增长，从2006年的1.5万户，激增至5.8万户，占全市20万新开户数的1/5。

    打造基金业务平台

    吸引来大量的客户后，瞿炳建们并未止步。考虑到众多新入市的股民缺乏投资经验，他们又推出了新股民借道基金入市的投资理念。

    去年初，营业部在温州率先推出“基金超市”，印发“申银万国投资线路图”基金宣传资料18万份；与温州当地的各大报纸合办基金专栏，发布温州投资者的投资资金流动方向引导；同时，还邀请申万巴黎、华夏基金、富国基金等名牌基金公司专业人员，专程到温州做基金投资报告会。这一系列举措，在温州市民中掀起了一股狂热的炒基潮。“今天你买到了吗”？一时成为温州人的问候语，不少温州人还组团炒基金。与此同时，营业部自身的影响力又得到一次提升。瞿炳建回忆，当时营业部日均基金开户数就达五六百人次，一个月的基金销售总额，已超过温州市某国有银行所有网点销售的基金累计金额。

    踏准节奏“与牛共舞”

    不论是题材股热，还是B股行情，牛市中的每一波行情几乎都被申银万国温州人民路营业部牢牢抓住，成为其营销策略中的重要砝码。

    2007年2月份以后，随着题材股的启动，基金进入盘整。此时，营业部与《温州商报》联合举办了吸引人眼球的实盘PK赛，而申银万国温州人民路营业部指导的客户，成为唯一收益率超过100%的选手。这又一次提高了申银万国在温州市场的知名度，许多客户纷纷慕名前来，营业部趁热打铁，印发了股票投资宣传资料18万份。

    B股的行情营业部也没错过。当国内其他地区的股民，还沉迷于A股暴涨的“兴奋剂”般刺激状态时，2007年5月初，申银万国温州人民路营业部已开始推出“B股行情即将到来”的专题报告会。5月24日，B股行情调整之际，营业部及时请公司研究所分析员撰写报告，次日在温州的主要报社刊出。刊登当天，也就是5月25日，B股指数大涨8.75%。申银万国温州人民路营业部又一次抢得先机，赢得精明的温州商贾的认同。当月，营业部B股开户数达2180户，比往常扩大了100倍。

    为什么每次都能准确把握住行情？面对疑问，瞿炳建坦言：“这可不是我个人的功劳，主要是公司的研究所对市场走向判断得准”。整个2007年，在申银万国总部和研究所的支持下，该营业部举办了8项大型报告会，并得到温州市民的追捧，他们的报告会从营业部的会议室，一直开到了大剧院，现场发放宣传资料累计达36万份。

    大散户“抱团”炒新

    温州地区肥沃的私营经济土壤，温州民间资金的富足，都为证券市场的发展提供了可能。据报道，温州居民储蓄存款多年来都在400亿元左右。商贾云集的温州，使证券市场凸显出大散户格局的特色。

    其他城市散户的资金普遍在20万元以下。但温州不一样。在申银万国温州人民路营业部，散户个个是老板。据瞿炳建介绍：“我们这以散户为主，单个账户资产都在50万元以上的，占营业部总资产的60％，他们贡献了超过一半的交易量。”

    一天中午休市时，记者遇到一群正聊天的“散户老板”，其中有服装店的老板，皮鞋店的老板，还有做IC卡生意的，他们告诉记者，在股市的资金基本为50万至100万元。炒股的风格快进快出，十分注重资金的利用率。

    温州人的“抱团”精神，在股市上也是活灵活现。据股民王先生介绍，温州十分流行散户“抱团打新股”，这种做法大大提高了中签率。“也因此，我们温州人愈发热衷于打新股。记得中国石油申购时，就冻结了我们温州股民超过100亿元的资金 。”王先生回忆。

    哪有钱赚，哪就有温州人。2007年的牛市，改变了温州人不炒股的习惯，也造就了申银万国温州人民路营业部的业绩奇迹：2007年，全年新增开户数超过4.1万户，占全市10家营业部开户数的21％；交易量2250亿元，占全市17％；基金销售占全市同行业70％，占全公司的25％；实际利润2.6亿元。几项指标均居当地第一。如今的申银万国温州人民路营业部，终于占据了温州证券行业榜首位置。2008年初温州证券期货业协会换届，瞿炳建当选为新一届协会会长。（张雪）

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